2017年1月13日 星期五

行銷_《所謂情商高就是會說話》

《所謂情商高就是會說話》這本書,
舉的例子雖屬於行銷,然所說的原則,亦能用之於人與人的溝通。
對付人性的方法,萬變不離本宗。


先說此書的前提,
是你大致已曉得說話對象(或大眾)的心理,書要教你「如何措辭」,
所以起篇就講三步驟(註1),
步驟一: 不要直接表達自己的想法
步驟二:一定要先揣摩對方的心理
步驟三:考慮符合對方利益的說辭
它著力在"步驟三,有七突破口、八技巧,下面一一概略說明。


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七突破口
突破口1:投其所好
 (1)服飾店:"只剩下一件衣服"→"賣得特別快,這是最後一件"
 (2)空服員:"牛肉餐沒了,只剩魚餐"→
      (誇飾法)"優質香草、富礦物質天然鹽和黑胡椒嫩煎成的白身魚和普通牛肉"

突破口2:儆其所惡(最終手段)
 標語:偷竊是犯罪→多虧大家協助、我們抓到竊盜犯,謝謝"
 §我在台灣比較常瞧見的是:錄影中,請微笑。

突破口3:自由選擇
 小孩不喜歡穿鞋,對他說:藍色鞋跟紅色鞋,你想要穿哪一雙。
 §兩間早餐店,一間問:加蛋嗎?另一間問:蛋加一顆還是加兩顆
  第二間賺比較多。

突破口4:被認可
 這裡很危險,拉住我的手→我一個人很害怕,你能不能拉著我的手過馬路。
 §不用「命令」的口氣,用「請求對方施予恩惠」的方式
 我曾聽的例子:開車慢點→車子速度太快,我頭有點暈,能慢點嗎?

突破口5:非你不可
 我們會免費為你服務→我們只為一直支持本公司的XX先生您,免費更換。

突破口6: 組織化
 你也來組織酒會吧→我們一起組織酒會吧

突破口7:感謝
 請把桌子搬走→請把桌子搬走,謝謝。 
 §幾乎所有都知道,不太需要再多這一項。

生意上,最好用的是「投其所好」、「被認可」(Page 74)


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八技巧
用賣章魚燒的廣告詞為例。
1. 驚奇法:啊!是章魚燒! (哇,嚇一跳...!!)

2. 反差法:顯得盤子很小的大章魚燒 
     (好像在作夢,但不是在作夢;人若犯我,我必犯人,還要加倍奉還)
3. 赤裸裸法:令人呼吸停頓的大章魚燒
     (好吃到說不出話來、好吃到腦袋一片空白;好吃到飆淚)

4. 重複法:很大、很大的章魚燒

5. 高潮法:接下來禁止拍照的....章魚燒
     (善用"...."、"--"。開頭可以是
     "請保密"、能聽到這個是你走運"、"只在這裡說(其他場合不透露"、
     "只說一遍"、"關鍵有兩點"、"我只告訴你一個人"
     例如:只有兩種選擇--要嘛拼命去活,要嘛拼命去死。)

6. 數字法(常用奇數):三倍大的章魚燒
         (多數人不知道這技巧,例如:3分鐘烹調)

7. 合體法:棒球章魚燒、男人章魚燒。
     (妖怪+手錶=妖怪手錶)

8. 頂點法(Top 1 ):原宿第一的章魚燒
       (銷量第一、店長推薦)


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個人覺得必須提醒的是,「儆其所惡」是最後手段,萬不得已才使出。
我有認識的人,超級愛用威脅的語氣:你不如何如何,就會有什麼損失(獲懲罰),
迫使別人不得不接受他提出的要求,讓人相當不舒服。

說話,不是張嘴就來。得情欲信,辭欲巧。
不說謊的基礎下,善用七突破口,學著說得讓人聽得舒服、欣然接受。
雖對方不能接受你,但能感受是"他在作決定",有被尊重之感。
這絕非是矯揉做作,而是必備的用心。



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註1:豆瓣讀書:simonvsidaho的留言 simonvsidaho 2017-01-01 22:48:55

參考文章:得到-表達-如何說話讓別人無法拒絕

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