2019年6月29日 星期六

古籍_《論語》<子罕>19:譬如為山,未成一簣;譬如平地,雖覆一簣

《論語》(註1):
譬如為山,未成一簣,止,吾止也;譬如平地,雖覆一簣,進,吾往也。


高中文化基本教材有教過這段,翻譯照理可略去,真不知道就參考註解(註2)吧。
這段極有可能和《書經》有關(註3),
《書經》<旅獒>(註4)云:「為山九仞,功虧一簣。」
《論語》的「未成一簣」:差一簣而沒成功,意思等同於「功虧一簣」。

為何人們會「功虧一簣」?
或許有不少情況,而我所知道的,有兩種。
第一種,掉以輕心
例如:龜兔賽跑的寓言,即是「掉以輕心」的例子,
過程中覺得自己十拿九穩,便輕忽了,到後頭卻後失手了。
《戰國策》(註5)說:「行百里者半於九十」,亦是此理。
因此,踏實地走每一步,且不管走到哪一步,步伐都跟第一步等寬(莫忘初心)。

第二種,後繼無力。「為山」可以象徵長期任務。
但有些人不想耗時太長,急功好利地把每日的計畫訂得太高,
使力過猛,致使不堪負荷而放棄。
因此,還是一樣,踏實地走每一步,不管走到哪一步,步伐都跟第一步等寬。戒急戒躁。


*****
「未成一簣」或「功虧一簣」,是叮嚀我們要「善終」,
而後面的「雖覆一簣」,好似在說:「善始」。
可是,既然一簣土已下,算是起了頭,
所以,這仍是在強調「堅持」,畢竟此刻的距離是最遙遠的。
如何幫助這時候的堅持,行銷上有些手段可以取法。
例如,有兩款集點卡,
A款式是有8格空白格子,尚未蓋章;B款是10格,當中2格蓋章,8格空白。
同樣是蓋滿8格後享優惠,然而,拿到B款的顧客比A款的顧客,多更多完成集點。
A款
B款
為什麼呢?
心理學稱此為「目標漸近效應」(Goal Gradient Effect);
行為經濟學則稱此為「人為推進效應」(Endowed Progress Effect)。
當目標即將達成時,人們會更積極地去完成目標(註5)。
B款透過巧妙的「進度」操弄,人們會覺得某件任務已經起了頭,
並且認為自己與目標更接近了一點,完成目標的動力也更強烈。
反之,如果是完全空白的A款集點卡,
人們就得面對「從零開始」的心理阻力,因此產生怠惰的無力感。

「目標漸近」不單是「能」,而且是「快」達成目標。
由這,我們在做的過程中,
明明離目標很遠,但要讓自已產生離目標很近的感受(也可說:錯覺)。
曹操的望梅止渴,即是一例。
我的見聞經驗,多數成功者的「目標漸近」,
都費心思以(小)成功累積(大)成功--
先找「過去類似事件的成功經驗(可以是別人的)」從而增強信心,
再"稍作調整"(其實一點都不稍微)而執行,因此任務完成。

麥肯錫(顧問公司)在對客戶做進度報告時,也是有似於「目標漸近」的手法(註6)。
即便完成度只有一半,也會盡快整理出預期中的最終成果。
為什麼呢?想像一下,現在有兩份50頁的報告。
第一份:前面25頁內容完整,後面25頁全空白。
第二份:也是完成25頁,但25頁的空白散落在整個報告裡,
    大致的脈絡和頭尾都已完成。
你會選擇看哪份呢?大多數人會選後者,因為它可以讓人大致看見完成的全貌。
自然,客戶就會支持你到最後。



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註1:論語 -> 子罕


註2:篇名:子罕(十八)
孔子說:
「(學習)有如堆一座山,只差一籠土而未完成;停下來就會失敗,這是自己要停下來的。
 又有如填平一塊窪地,雖然才傾倒了一籠土;
 但繼續做下去就可能成功,這是自己要繼續做的。」


書曰:「為山九仞,功虧一簣。」夫子之言,蓋出於此。


註4:尚書 -> 周書 -> 旅獒


註5:
1. 玩社群也要「講科學」,別讓你對人性的無知浪費了行銷銀彈

2. 集點卡怎麼設計,顧客才會買更多?從心理學談消費者行為
心理學的「目標漸近效應」(Goal Gradient Effect)行為經濟學的
「人為推進效應」(Endowed Progress Effect)。


註6:內參-職場-提高工作效率的3個原則
模擬最終成果
 麥肯錫在做報告時,就算完成度只有一半,也會盡快整理出預期中的最終成果。
 想像下你要看一份50頁的報告,一種情況是前面有內容完整的25頁,後面25頁都是空白;
 另一種情況是,25頁的空白散落在整個報告裡,大致的脈絡和頭尾都已完成,
 你會選擇看哪個?大部分的人都會選擇後者,
 畢竟大致看見成品的全貌,比結局完全未知來得更讓人安心。
 麥肯錫非常看重最後的預期結果,就要求所有的顧問都要能模擬出最終成果的樣貌。

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