2009年9月12日 星期六

心理_《就是要說服你》筆記

(
不少人認為:商場即戰場。
那麼,戰爭是施詭道,以達成獲利目的;
商業競爭,也應該是。

但這些講的詭道,是指同業間的諜對諜,不適用於商號與使用者的互動。
諸如誇大不實,或者危及消費者權益的行為,
政府現在都會加以制止與處罰之。

然而,換個角度想,
推銷、說服使用者消費的這門學問,何嘗不可視成詭道?
不過是,該學的詭,非指那些黑心低劣的詐術,
而是挑起購物慾,行銷說辭手法的巧妙之道。

我不知道,所說的這些,對於我本行,有何裨益。
我單純覺得有趣,才記下的。
或許將來有一天,我從中發現一些道理,之於我實用。
)

可以參考這一篇:Yes! 50 secrets from the science of persuasion

1. 說「若忙線中,請稍後再撥」,造成高銷售。
而不要說,「請撥XXXXX,我們將有專人為你服務」。
這是利用「群體效應(盲從)」:大家想買,你就會考慮。

2. 利用「群體效應」,與18同。
例如:年輕人都喜歡買....

3. 公佈平均,使高的人變低,低的人變高。乃至誘使犯罪。
例如公佈同仁上班時間,則遲到的人會提前到,早到的人,反而晚到。

4. 貨品選擇多,消費者不想買。

8. 說出問題,要有配套。對方才好行動、改善,不然徒造成恐慌。

10.11. 便利貼,特別服務的思維。這是要技巧性的。
如,只招待10%客人,比100%所有客人全部招待,所換得效應更大。

12. 互惠的想法。
書上的飯店例子: 我們已經幫你捐XX錢做環保,請你重覆使用毛巾。

14. 對客戶,別一下說出目的,要用循序漸進的方式。
常見的招式:先填問卷,再推銷產品。

15. (標籤技術法) 先說別人的優點,進而說服別人。
電影星際大戰中:天行者對黑武士說:我知道你善良。 之後進而喚醒良知。

17. 承諾,若是讓對方親口說,親手寫,或使他感受這是公開的,多人知道的。
如此,能承諾被履行的機率將會增高。
計畫,最好寫下來,別只記在腦海裡。

20. 小要求造成大不同。
書中範例: 捐款用語: 哪怕一毛錢,也有幫助。於是便積少成多。
相近卻不相同的手法: 拋磚引玉。

21. 起標低,才能參予人多,反而令成交價高。(讓很多人有參與感才會關心)。

22. 透由別人介紹自己,可加增公信力,說服力。證照也是顯例之一。

24. 不可以寡頭決策,也穾破群體迷思。
此與第二點相拮抗,所以,要看目的是什麼,才知該如何運用。


26. 以錯為師,印象深。
參與一個失敗的例子(且知錯在哪),往往就會對失敗的地方,很有記憶。

28. 29. 30 坦白缺點,反而優點。如公司承認內部疏失,
會給股東有“他想改善”的感覺,以及“他已經知道錯在哪,錯誤掌控度高”。
(這需要技巧)

33. 姓名,家鄉的相似性,可以拉近距離。
適度的模仿對方言行,也可加快溝通。

35. 微笑。

36. 奇貨可居。

37. 不這麼做,你會失去什麼或多少錢。(O)
這樣做,我們將你省下什麼或多少錢。 (X)

38. 「因為」是最好的說服字眼。

39. 列出理由,是種災難。
例子:你是賓士車的推銷員,你請客戶填"BMW vs 賓士"的問卷,
請你列出你喜歡BMW的十個理由(O)
請你列出你喜歡BMW的一個理由(X)

40. 簡單就是力量,包含:
公司名稱,簡單易記。
貨品名稱,簡單易記。
廣告詞,押韻。

41. 利用認知錯覺:
如打者練習時,棒球棒套上環打擊。
待到上場打擊,環取下,揮棒會有輕的感覺。

43. 超前心理學
例一(洗車券):
10格欄位蓋2格,每次洗車蓋一格。(O)
8格空白,每次洗車蓋一格。(X)
例二
請人幫忙時,該說,有一部份我已經先做了。

44. 要創造神秘感。

45. 控制情緒。

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