古籍＿《論語》＜子罕＞１９：譬如為山，未成一簣；譬如平地，雖覆一簣

《論語》(註１)：

「譬如為山，未成一簣，止，吾止也；譬如平地，雖覆一簣，進，吾往也。」


高中文化基本教材有教過這段，翻譯照理可略去，真不知道就參考註解(註２)吧。
這段極有可能和《書經》有關(註３)，

《書經》＜旅獒＞(註４)云：「為山九仞，功虧一簣。」

《論語》的「未成一簣」：差一簣而沒成功，意思等同於「功虧一簣」。

為何人們會「功虧一簣」？
或許有不少情況，而我所知道的，有兩種。
第一種，掉以輕心。
例如：龜兔賽跑的寓言，即是「掉以輕心」的例子，
過程中覺得自己十拿九穩，便輕忽了，到後頭卻後失手了。
《戰國策》(註５)說：「行百里者半於九十」，亦是此理。

因此，踏實地走每一步，且不管走到哪一步，步伐都跟第一步等寬(莫忘初心)。

第二種，後繼無力。「為山」可以象徵長期任務。
但有些人不想耗時太長，急功好利地把每日的計畫訂得太高，
使力過猛，致使不堪負荷而放棄。
因此，還是一樣，踏實地走每一步，不管走到哪一步，步伐都跟第一步等寬。戒急戒躁。


*****
「未成一簣」或「功虧一簣」，是叮嚀我們要「善終」，

而後面的「雖覆一簣」，好似在說：「善始」。

可是，既然一簣土已下，算是起了頭，

所以，這仍是在強調「堅持」，畢竟此刻的距離是最遙遠的。

如何幫助這時候的堅持，行銷上有些手段可以取法。

例如，有兩款集點卡，
Ａ款式是有８格空白格子，尚未蓋章；Ｂ款是１０格，當中２格蓋章，８格空白。
同樣是蓋滿８格後享優惠，然而，拿到Ｂ款的顧客比Ａ款的顧客，多更多完成集點。

A款

B款

為什麼呢？

心理學稱此為「目標漸近效應」（Goal Gradient Effect）；
行為經濟學則稱此為「人為推進效應」（Endowed Progress Effect）。
當目標即將達成時，人們會更積極地去完成目標(註５)。
Ｂ款透過巧妙的「進度」操弄，人們會覺得某件任務已經起了頭，
並且認為自己與目標更接近了一點，完成目標的動力也更強烈。
反之，如果是完全空白的Ａ款集點卡，
人們就得面對「從零開始」的心理阻力，因此產生怠惰的無力感。

「目標漸近」不單是「能」，而且是「快」達成目標。

由這，我們在做的過程中，
明明離目標很遠，但要讓自已產生離目標很近的感受(也可說：錯覺)。
曹操的望梅止渴，即是一例。
我的見聞經驗，多數成功者的「目標漸近」，
都費心思以(小)成功累積(大)成功－－
先找「過去類似事件的成功經驗(可以是別人的)」從而增強信心，
再"稍作調整"(其實一點都不稍微)而執行，因此任務完成。

麥肯錫(顧問公司)在對客戶做進度報告時，也是有似於「目標漸近」的手法(註６)。
即便完成度只有一半，也會盡快整理出預期中的最終成果。
為什麼呢？想像一下，現在有兩份５０頁的報告。
第一份：前面２５頁內容完整，後面２５頁全空白。
第二份：也是完成２５頁，但２５頁的空白散落在整個報告裡，
　　　　大致的脈絡和頭尾都已完成。
你會選擇看哪份呢？大多數人會選後者，因為它可以讓人大致看見完成的全貌。
自然，客戶就會支持你到最後。



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註１：論語 -> 子罕


註２：篇名：子罕(十八)
孔子說：

「(學習)有如堆一座山，只差一籠土而未完成；停下來就會失敗，這是自己要停下來的。

　又有如填平一塊窪地，雖然才傾倒了一籠土；

　但繼續做下去就可能成功，這是自己要繼續做的。」

註３：關西國小：功虧一簣

書曰：「為山九仞，功虧一簣。」夫子之言，蓋出於此。


註４：尚書 -> 周書 -> 旅獒


註５：
1. 玩社群也要「講科學」，別讓你對人性的無知浪費了行銷銀彈

2. 集點卡怎麼設計，顧客才會買更多？從心理學談消費者行為
心理學的「目標漸近效應」（Goal Gradient Effect）行為經濟學的
「人為推進效應」（Endowed Progress Effect）。


註６：內參－職場－提高工作效率的3個原則
模擬最終成果
　麥肯錫在做報告時，就算完成度只有一半，也會盡快整理出預期中的最終成果。
　想像下你要看一份50頁的報告，一種情況是前面有內容完整的25頁，後面25頁都是空白；
　另一種情況是，25頁的空白散落在整個報告裡，大致的脈絡和頭尾都已完成，
　你會選擇看哪個？大部分的人都會選擇後者，
　畢竟大致看見成品的全貌，比結局完全未知來得更讓人安心。
　麥肯錫非常看重最後的預期結果，就要求所有的顧問都要能模擬出最終成果的樣貌。